
Создание системы маркетинга и продаж
Для владельцев бизнеса, генеральных и исполнительных директоров, а также руководителей коммерческих подразделений (коммерческий директор, начальник отдела продаж, главный маркетолог и пр).Рекомендуем участвовать командой от своей компании (совладельцы и ключевые руководители), чтобы потом говорить на одном языке, и успешно внедрить все то новое, чему Вы научитесь в бизнес-лагере. Важность участия командой подтверждают все участники прошедших ранее лагерей.
- Продажи идут через пень-колоду?
- Вы тратите деньги на рекламу, но толку мало?
- Продавцы пассивны, и при этом постоянно требуют денег?
- Хороших продажников не найти?
- Лучшие уходят, часто с вашей клиентской базой?
Если так, значит, Вам пришло время выстроить систему маркетинга и продаж.
Пройдите 2 коротких теста. Запишите ответы: да, нет, частично.
Маркетинг:
- Всегда ли Ваша реклама дает желаемый рост продаж? Отбиваются ли вложенные деньги? Вы можете определить оптимальный размер рекламного бюджета и наиболее эффективные рекламные каналы?
- Вы активно используете другие способы продвижения, кроме рекламы? Вы успешно пользуетесь Интернетом для продвижения?
- Ваши маркетинговые акции всегда хорошо подготовлены и четко реализуются?
- Вы действительно знаете, кто Ваши клиенты, и каковы их потребности?
- Вы знаете, с какими типами клиентов Вам наиболее выгодно работать и строите работу компании на основе этих приоритетов?
- В Вашей компании есть четкая понятная линейка продуктов?
- Вам удается опережать конкурентов с выводом новых продуктов (или же приходится догонять и реагировать на их действия)?
- Знаете ли Вы емкость своего рынка? Умеете ли просчитывать привлекательность выхода в новые сегменты?
Продажи:
- Используются ли в Вашей компании отработанные стандартные технологии, позволяющие продавцам выйти на новых клиентов, понять их потребности, представить им выгоды своего предложения, грамотно ответить на возражения, закрыть сделку, делать повторные продажи (или каждый продавец вынужден «изобретать свой собственный велосипед»)?
- Вы довольны тем, как работают Ваши продавцы, и сколько Вы им платите?
- Работа с клиентами всегда проходит четко (или возникают сбои: сроки, качество и пр.)?
- Ваша компания не зависит от конкретных продавцов? Кто в реальности владеет клиентской базой – компания или отдельные сотрудники?
- Есть ли в компании простые понятные материалы, наглядно объясняющие преимущества Ваших продуктов (или приходится объяснять все на пальцах)?
- У Вас есть ясная ценовая политика, или Ваши сотрудники решают вопрос скидок индивидуально с каждым клиентом?
Если Вы не ответили уверенное ДА хотя бы на половину вопросов, тогда участие в бизнес-лагере актуально для Вашего бизнеса. Вы сможете добиться существенного роста продаж, применив инструменты, освоенные в лагере.
Практические приемы, которые уже реально помогли многим бизнесменам. Никаких нудных лекций и «воды»! Вы решаете задачи своего бизнеса, а не абстрактные кейсы.
В свою компанию вы вернетесь с полной ясностью, что делать. Наберетесь сил, энергии и позитива.
А также:
- Персональные консультации по Вашему бизнесу
- Обмен опытом с коллегами-бизнесменами, установление новых перспективных деловых контактов.
В подарок Вы получите книги:
- Михаила Рыбакова «Как навести порядок в своем бизнесе» — практикум по оптимизации бизнеса. Как правило, она становится настольной для всех участников лагеря.
- Александра Сорокоумова «Трансформация бизнеса. Как подобрать ключи к изменениям и довести их до конечного результата» (новое издание, старое издание) — практикум по управлению переменами. Она поможет вам качественно изменить вашу компанию и постепенно отойти от роли руководителя, чтобы стать полноценным собственником и тратить на управление несколько часов в месяц.
Рентабельность для Вас
Участвуя в бизнес-лагере, Вы инвестируете в свой бизнес 900-1700 евро и 7 дней. Как правило, после работы с нами прибыль компании возрастает на 20 и более процентов. Подсчитайте сами рентабельность этой инвестиции. Например, если Ваша текущая прибыль составляет 5000 евро в месяц, Выокупите свое участие в бизнес-лагере примерно за месяц с учетом времени внедрения изменений в Ваш бизнес.
Бизнес-лагерь заменит Вам годы «хождения по граблям впотьмах», сэкономит деньги и силы, которые многие тратят на ошибки.
Бонусы: хорошее настроение, заряд энергии на год, полезные деловые контакты.
Гарантия от Михаила Рыбакова и Партнеров
Мы вернем Вам деньги в конце 3-го дня лагеря, если Вы посчитаете, что участие для Вас бесполезно (пока такого не было ни разу за все годы). Однако в этом случае Вы уже никогда не сможете купить наши услуги и иные продукты.
(в зависимости от потребностей участников уделяем больше внимания той или иной теме)
I модуль: Системный подход в бизнесе
Блок 1: Стратегическая цель компании
Стратегическая цель компании — основа для создания системы Маркетинга и Продаж. Управленческая пирамида: «Цель-задачи-действия».
Блок 2: Система как инструмент руководителя
Преимущества системного подхода. Системотехника в бизнесе, модель «черного ящика». Основной принцип управляемости в бизнесе. Ответственность руководителей и исполнителей в системе
Блок 3: Элементы системы и их взаимодействие
Основные элементы системы: технология, персонал, управление. Взаимодействие в системе: от процесса к результату.
II модуль: Маркетинг
Блок 1: Система маркетинга в компании
Состав, роль, функции и задачи, потери компании от несистемного маркетинга. «Слепые пятна» на карте маркетинговой системы компании.
Блок 2: Ключевые ресурсы системы маркетинга
КЛИЕНТ. Все, что нужно компании знать о клиенте.
ПРОДУКТ. Смотрим на продукт глазами клиента. Продвинутые инструменты для получения дохода компании: продуктовый каталог, «доходные» комплекты.
УНИКАЛЬНОСТЬ: Конкуренты, конкурентные продукты. Уровни конкуренции. Отстройка Простая карта продукта — Базовый инструмент поддержки конкурентных продаж компании.
Блок 3: Коммуникации
Бренд коммуникации, продуктовые коммуникации. В чем сходство и различие. Когда и для чего применяем. Базовый комплект рекламных материалов компании. Инструменты маркетинговых коммуникаций: стратегический и тактический выбор формы взаимодействия с клиентами в зависимости от стадии жизненного цикла продукта. Управление эффективностью коммуникаций.
Блок 4: Бизнес-процессы маркетинга
Карта процессов маркетинга. Ключевой процесс системы маркетинга: привлечение клиентов — коммуникации.: Вспомогательный процесс системы маркетинга: сбор и анализ внутренней и внешней информации: какую, когда, зачем, кто получатели, и что делаем с информацией. Скрытый процесс системы маркетинга – как строить повторные продажи.
Блок 5: Маркетинг и продажи
Роль и место маркетинга в воронке продаж. Разделение и объединение маркетинга и продаж: Проблемы на стыках. Как избежать?
Блок 6: Организация, управление развитие маркетинговой системы
Регламенты. Стандарты. Рабочие и отчетные документы. Показатели. Взаимодействие со смежными службами. Развитие системы, саморазвивающиеся системы.
Набор команды, этапы формирования команды, мотивация, в развития команд.
III модуль: Продажи
Блок 1: Система продаж в компании
Элементы системы продаж. Структура коммерческой службы. Цель и задачи коммерческой службы. Руководители в системе продаж.
Блок 2: Бизнес-процессы в продажах
Схема потоков коммуникаций с клиентами. Вертикальные и сквозные бизнес-процессы продаж.
Блок 3: Технологии продаж
Технология розничных и салонных продаж. Технология активного привлечения новых клиентов. Технология про-активных продаж постоянным клиентам.
Блок 4: Показатели в системе продаж
Показатели процесса и KPI. «Светофор показателей». Три «воронки продаж»: пассивная, про-активная и активная.
Блок 5: «Книга продаж» как главный инструмент продавца
Разделы «Книги продаж». Описание технологии продаж. Рабочая и отчетная документация. Регламенты — пошаговые инструкции с речевыми модулями.
Блок 6: Персонал коммерческой службы
Руководители и сотрудники в коммерческой службе. Профайл продавца. Критерии подбора: приемлемость и пригодность. Ограничения рынка труда. «Конкурсный ассессмент» — эффективный метод создания команд продавцов. План-график ввода в должность: адаптация, обучение продукту и техникам продаж. Завершение испытательного срока и выход на плановые показатели продаж. Система регулярного повышения квалификации продавцов.
Блок 7: Управление продажами
Цикл управления. Уровни управления: стратегический, тактический и оперативный. «Вертикаль власти» и «верстовые столбы». Управленческие инструменты в системе продаж. Тайм-менеджмент в управлении продажами. Управленческие мероприятия: оперативка и планерка. Система мотивации коммерческого персонала.
IV модуль: Внедрение изменений в бизнесе
Блок 1: С чего начать?
Личный график участника по использованию наработок, полученных в бизнес-лагере
Блок 2: Управление изменениями
Роль штаба изменений. Организация рабочих групп и вовлечение управленческой команды в проект изменений
Блок 3: План изменений
Изменения в бизнесе в целом. Изменения в системе маркетинга и продаж
Чтобы лучше понять программу бизнес-лагеря, рекомендуем пройти дистанционный курс Михаила Рыбакова «Как создать эффективную систем продаж» и дистанционный курс Любови Малютиной «Как выжать максимум из маркетинга». Именно эти темы (и не только) Вы подробно проработаете на бизнес-лагере применительно к своему бизнесу.
- Видео-отзывы из второго бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж на Угре в августе 2012 года
- Видео-отзывы и фотографии из первого бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж в Дахабе в феврале 2012 года
- Фотографии тематических бизнес-лагерей на Угре в августе 2012 года
- Видео-отзывы и фотографии из пятого основного бизнес-лагеря на Угре в августе 2012 года
- Видео-отзывы и фотографии из четвертого основного бизнес-лагеря в Дахабе в феврале 2012 года
- Видео-отзывы и фотографии из поддерживающего бизнес-лагеря для наших клиентов в Черногории в октябре 2011 года
- Видео-отзывы и фотографии из третьего основного бизнес-лагеря на Угре в августе 2011 года
- Видео-отзывы из второго основного бизнес-лагеря в Москве в апреле 2011 года
- Видео-отзывы и зарисовки из первого основного бизнес-лагеря в Мещере в июле 2010 года
Любовь Малютина – консультант по развитию бизнесов, действующий ТОП-менеджер одной из крупнейших международных финансовых групп в РФ, партнер команды «Михаил Рыбаков и Партнеры». Практический опыт в сфере управления и маркетинга – с 1998 года. Опыт в консалтинге с более 7 лет.
Опыт работы с компаниями в различных бизнесах и отраслях: продукты питания (производство и продажи), рекламный и полиграфический бизнес, телекоммуникации, финансовый рынок (банки, страхование,брокеры), производство и продажа мебели, розничная торговля от медицинских центров до центров спецтехники (как отдельные салоны, так и сетевые проекты), оптовая торговля от продуктов питания до товаров группы средств производства и сборочных узлов и материалов, услуги (бытовые сервисы, интернет проекты, обучающие проекты пр).